Sun Tsu e a arte de negociar

Sun Tsu e a arte de negociar

A negociação formal intimida muitos homens, mas é uma parte da vida tão comum que a fazemos sem pensar. Esteja você decidindo onde ir jantar ou negociando um negócio de um milhão de dólares, você está negociando . Há várias coisas que você pode fazer para tornar as negociações formais menos estressantes; assim que começar a experimentar o sucesso, você pensará de maneira muito diferente sobre o propósito da negociação em sua vida.

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Planejamento de negociação pré-jogo

1Faça a Pesquisa



Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de uma centena de batalhas. Se você conhece a si mesmo, mas não o inimigo, para cada vitória conquistada, você também sofrerá uma derrota. Se você não conhece o inimigo nem a si mesmo, irá sucumbir em todas as batalhas - Sun Tzu, A Arte da Guerra.

Antes de entrar em qualquer negociação, é uma boa ideia ter o máximo possível de informações sobre a situação e a pessoa com quem você está lidando. Embora nem sempre seja viável planejar com antecedência, faça-o sempre que puder. Conheça detalhes sobre a política da empresa ao lidar com negócios ou histórico pessoal ao conduzir uma negociação mais íntima. Isso pode evitar erros de julgamento, o que colocará a dinâmica no limite. Sun Tsu comentou em The Art of War que o general que considerou muitas variáveis ​​e resultados possíveis com antecedência, invariavelmente venceu.

Outra parte do planejamento com antecedência é conhecer a si mesmo. Qual é exatamente o seu resultado ideal? O que você vai depois? Quanto terreno você está disposto a ceder antes de se retirar do campo? Você deve estabelecer respostas claras a essas perguntas antes de qualquer negociação e estar pronto para pedir o que deseja de forma clara e calma.

Ser direto nem sempre significa ser rude. Na verdade, se você deixar claro o que precisa do seu parceiro de negociação, especialmente ao lidar com empresas, ele estará mais disposto e capaz de ajudá-lo. Uma excelente tática para ser claro sem grosseria é pedir a eles que se posicionem em sua posição e, em seguida, delinear seu problema.

As primeiras impressões são importantes

1Linguagem corporal e expressão

Talvez o aspecto mais importante da negociação seja aquele que nunca é abordado diretamente e não usa palavras para se comunicar. Ao se preparar para negociar, você deve considerar sua postura e expressão facial, o que pode dizer à pessoa que você vai encontrar muito sobre quem você é, o quanto você se valoriza e o que ela pode fazer. Ao entrar em uma sala ou local de trabalho, endireite os ombros, endireite sua postura e organize seus traços faciais em uma expressão agradável.

Você não precisa sorrir, na verdade isso pode ser contraproducente. O que você deve comunicar com essas dicas corporais é que você valoriza a si mesmo e seu tempo; você é confiante e assertivo, ao mesmo tempo que é agradável e relaxado. As pessoas respondem a essas dicas, quer percebam ou não, e você também.

2Conexão Humana

Mesmo o homem mais confiante e assertivo tem mais probabilidade de atingir seu objetivo quando aborda uma situação de um ângulo humano. Quando você entrar em um negócio, converse com a pessoa que vem cumprimentá-lo. Seja amigável e faça contato visual. Sorria e use frases agradáveis ​​para descrever sua missão. Se eles não puderem ajudá-lo, peça educadamente para falar com alguém que possa. Faça questão de deixá-los saber que você está satisfeito com o serviço e agradecido pela ajuda, mas que sua situação requer a atenção de um superior. Se você deixar as pessoas com uma impressão agradável de você, é mais provável que elas se esforcem para ajudá-lo.

Não tema a conexão humana, pode ser sua ferramenta de negociação mais útil. Faça uma conversa que não esteja diretamente relacionada ao que você deseja, mas que cubra interesses mútuos. Um bate-papo casual como esse é um método estabelecido de suavizar seu oponente em qualquer negociação e levá-lo a se inclinar mais favoravelmente em relação a você.

Envolva as pessoas com o que elas esperam; é o que eles são capazes de discernir e confirma suas projeções. Isso os coloca em padrões previsíveis de resposta, ocupando suas mentes enquanto você espera pelo momento extraordinário - aquele que eles não podem antecipar. - Sun Tzu, A Arte da Guerra

3The Soft Sell

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Quando você encontrar a pessoa com quem precisa falar, apresente-se e aperte a mão dela. Ao se dirigir a eles, use ocasionalmente o nome deles. Embora seja um toque incrivelmente simples, a maioria das pessoas se esquece de fazê-lo e causará uma grande impressão. Em vez de fazer exigências ou declarações rudes, tente uma abordagem mais suave. Não é que você esteja sendo menos direto, você apenas não está sendo direto e sem charme.

Quando você está tentando impressionar as pessoas com palavras, quanto mais você fala, mais comum você parece e menos no controle. Mesmo se você estiver dizendo algo banal, parecerá original se você torná-lo vago, aberto e semelhante a uma esfinge. Pessoas poderosas impressionam e intimidam dizendo menos. Quanto mais você fala, é mais provável que diga algo tolo. - Robert Greene, As 48 Leis do Poder

Você pode fazer isso de uma maneira muito educada e agradável, tornando suas perguntas abertas. Em vez de perguntar Você dá desconto neste item? que encontra uma resposta imediata sim ou não, pergunte Qual é o desconto para isso? Junto com as abordagens linha por linha ao lidar com uma fatura, é quase certo que você obterá mais vantagens do que planejou.

Perguntar sobre opções alternativas, descontos ou dispensas de cobranças específicas são maneiras excelentes de obter esses resultados, porque nunca é demais perguntar. Embora sejam perguntas indiretas, estão longe de ser tímidas. A pessoa com quem você está falando sabe que está lidando com um ser humano confiante e consciente e responderá de acordo.

3A Arte do Fim

Agora, se acontecer de você estar do lado das vendas e estiver tentando fechar uma venda, o maior obstáculo que enfrentará nas negociações é a arte de fechar. Para muitos vendedores, eles acreditam que o meet and greet, a demonstração da produção e a seleção são o início dos negócios. No entanto, a realidade é que o negócio não começa verdadeiramente até que o cliente exclama a palavra não.

Quando um cliente expressa sua antipatia ou discordância, você se depara com o verdadeiro desafio de fazer negócios. Qualquer pessoa pode vender algo, desde que entenda o conceito de vender o sonho e não o produto, mas é uma história diferente quando se trata de fechamento. A maioria vai considerar seus esforços infrutíferos no momento em que o cliente murmurar a palavra Não e assumir que é a decisão final do cliente. Eles reorganizarão seus números, cobrirão os recursos do produto novamente e tentarão aplicar pressão até que o cliente esteja mentalmente frustrado e fatigado. Na maioria dos casos, isso não funciona, a menos, é claro, que você encontre um pouco de sorte.

Para saber como negociar e fechar um negócio com sucesso, você deve estar disposto a apresentar novas informações. Seu objetivo passa a ser mudar a mente do cliente e, para isso, você deve fazê-lo reconsiderar sua reação inicial. Talvez o pagamento mensal em um veículo novo seja muito alto, então você explica que há um programa de pós-graduação que pode economizar US $ 100 adicionais por mês. Claro, você não mencionou isso antes, mas agora que apresentou novas informações, abre-se um mundo de novas oportunidades. Isso dá ao cliente um motivo para reconsiderar e reavaliar o raciocínio final sem prejudicá-lo.

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As pessoas não compram por motivos lógicos. Eles compram por motivos emocionais. - Zig Ziglar

Seus clientes irão embora, independentemente de quão atraente seja o negócio, se você acabar colocando-os em uma posição em que eles se sintam errados. Lembre-se de que o orgulho e o conforto estão na vanguarda de qualquer processo de negociação. A maioria pode acreditar que se trata de preço, no entanto, no fundo, se o cliente estiver desconfortável, será extremamente difícil fechar o negócio. Você não pode vender o sonho a eles se eles não se sentirem confortáveis ​​em viver ou comprá-lo. Em vez disso, apresente continuamente novas informações para contornar esses obstáculos às vezes imprevistos, pois você não consegue ler a mente do cliente. À medida que você intriga seus interesses e acomoda suas necessidades, você acabará por fazê-los acreditar que erraram ao dizer não o tempo todo.

Quatro.Escuta activa

Um efeito muito útil de fazer uma conexão humana real, na qual você participa de uma troca também conhecida como criação de empatia, é a maneira como isso o prepara para uma situação em que todos ganham. Como a maioria das empresas deseja manter o seu costume, e como você tem sido tão incrível até agora, é provável que elas agreguem mais do que você esperava. Outra maneira de encorajar seu oponente a ceder é o silêncio. Esta é uma ferramenta que pode ser usada de várias maneiras, e você deve usar todas elas.

Ouça ativamente. Quando o seu interlocutor estiver falando, faça contato visual e reaja com expressões faciais adequadas às suas declarações. A maioria das pessoas não escuta; eles simplesmente esperam para falar. Se você realmente absorver a comunicação e responder, poderá aumentar seu impacto. Da mesma forma, o silêncio deve sempre seguir uma pergunta que você faz. Não bagunce com tagarelice. Deixe-o se estender até que eles respondam.

O final

1Faça certo e por escrito

Faça todas as perguntas que puder e não saia antes de ter as respostas completas. Se você navegar com sucesso em uma negociação, certifique-se de obtê-la por escrito. Caso contrário, não é oficial. Se você não entendeu o que estava procurando ou falou com a pessoa errada, não tenha vergonha de voltar outro dia. Ou seja, se você tratou a todos com respeito, você não queimou suas pontes. Lembre-se sempre de não levar para o lado pessoal, porque uma negociação não vai fazer ou quebrar você.

Portanto, tente aprender a negociar como um mestre e pratique-o pessoalmente. Você provavelmente é melhor nisso do que imagina. E, se os nervos levarem o melhor de você, lembre-se de outra coisa que Sun Tsu disse:

Excelência consiste em subjugar seu inimigo sem lutar.

Força de propósito e bom planejamento, com a prática, compensarão tremendamente.